A estas alturas todos sabemos que cualquier presentación en público del tipo que sea (informativa, docente, comercial…) necesita preparación y ensayo. Pero a la hora de llevarlo a la práctica, la mayoría de la gente dedica más tiempo a preparar lo que va a decir que a ensayar cómo va a decirlo.

Recurrimos a excusas como «no tengo tiempo», «ya me lo sé», «ensayarlo me pone más nervioso», «sale mejor si lo improviso»… y creemos que con saberse el texto del discurso es suficiente, sin caer en la cuenta de que no ensayarlo supone descuidar otros aspectos de la comunicación como la postura del cuerpo al hablar, la forma de movernos, los gestos, la entonación, etc.

Un concepto que se enseña en Comunicación Interpersonal es la regla Mehrabian. Puede que ahora no te suene el nombre pero seguro que has oído hablar de sus conclusiones.

Albert Mehrabian dijo que hay tres elementos principales en la comunicación cara a cara: las palabras, el tono de voz y el lenguaje corporal. Y que para entender con precisión el significado de un mensaje, las palabras representan el 7% de lo que comunicamos, el tono de voz influye un 38% y el lenguaje corporal un 55%.

Descubrí este modelo hace años en un curso sobre Comunicación orientada a la Venta y mi primera reacción fue pensar que Mehrabian estaba equivocado. La lógica (mi lógica) me decía que no podía ser, que las palabras eran mucho más poderosas que cualquiera de los otros dos factores –tono y lenguaje corporal- y que era imposible que la expresión de la cara (p.ej) pudiera tener más impacto que un texto bien trabajado.

Sin embargo, aprendí que un gesto, una mueca, la inflexión de la voz y/o el lenguaje corporal son también poderosas formas de comunicar, hasta el punto de que pueden echar por tierra el mejor de los argumentos.

Todo está basado en la coherencia.

Coherencia entre la comunicación verbal y no verbal.

Ante la duda, cuando un mensaje es contradictorio tendemos a fiarnos más del lenguaje corporal que de las propias palabras. Hay un ejemplo muy claro que ilustra esta idea: cuando dices «no estoy enfadado» al mismo tiempo puedes estar comunicando señales que dicen lo contrario como un volumen de voz desproporcionado, una postura a la defensiva, la mirada huidiza, el gesto torcido… Todas estas pistas no verbales son mucho más convincentes y creíbles que el significado literal de esas tres palabras.

Una observación que Albert Mehrabian quiso aclarar para que sus conclusiones no se malinterpretaran –y por eso es justo comentarla aquí– es que la regla 7-38-55 no sirve para cualquier comunicación, sino que sólo aplica a los mensajes que comunican emociones, sentimientos y actitudes. Presiento que ya lo sabías, pero como las conclusiones de Mehrabian se han sacado tantas veces de contexto pensé que convenía hacer esta puntualización. Al profesor Mehrabian se le ha criticado mucho por estos porcentajes tan chocantes, y sin embargo el uso de los emoticonos han venido a darle la razón. Caritas tristes, caritas sonrientes, caritas con lágrimas de alegría… ¿Acaso los emojis no reemplazan por completo a las palabras? =)

Y ya que hablamos de comunicar y de transmitir mensajes convincentes, es interesante conocer los cinco pasos que propuso Alan H. Monroe para hacer discursos persuasivos.

A pesar de que Monroe ideó la secuencia de cinco pasos para utilizarla en discursos orales, es tan versátil y útil que cincuenta años después se ajusta como un guante a los criterios que sigue el copywriting (redacción persuasiva) actual y la publicidad comercial. Verás qué parecido tiene con el modelo AIDA.

Primer paso: Atención.
Consiste en atrapar la atención del público eligiendo un tema que le pueda interesar. Una introducción lo suficientemente atractiva para que enganche a la audiencia, ya sea contando una anécdota, una noticia, una historia llamativa, algún dato estadístico que sorprenda, etc.

Segundo paso: Necesidad
Después de haber captado la atención del público hay que procurar mantener su interés. El objetivo de esta fase es conseguir que la audiencia quiera más información, y un modo de hacerlo es creándole una necesidad. Por ejemplo presentando un problema y creando expectativas de lo provechoso que sería contar con esa información o de lo que se perdería si no lo hace.

La clave es alimentar la curiosidad, y si además lo apoyas con datos numéricos, testimonios y casos reales, más interés suscita.

Tercer paso: Satisfacción.
En este paso se recomienda aportar soluciones, proporcionar ideas y facilitar remedios que estén al alcance de la audiencia. Cuanto más concretos y fáciles de aplicar, mayor será la satisfacción.

Cuarto paso: Visualización.
Procurar que la audiencia imagine las consecuencias de aplicar las soluciones del paso anterior. Donde pueda soñar e ilusionarse con los beneficios que le traerán esas soluciones.

Quinto paso: Acción.
Motivarle lo suficiente. Hacerle sentir que está en su mano hacer realidad lo que antes visualizó.

Que no hayas nacido con el don de la persuasión no es motivo para que no puedas crear argumentos y charlas convincentes. No dejes de probar la secuencia Monroe en tu próxima presentación. Si sale bien conseguirás tu objetivo y si no, al menos tu argumento estará mucho más organizado.

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