En el ámbito profesional es aconsejable formarse de manera continuada y no dejar nunca de aprender.

Si tu empresa apuesta por la formación de sus trabajadores y te la facilita, es perfecto. Pero si no es el caso, tienes otro camino: hacerte autodidacta.

Aprender por tu cuenta a través del ensayo y error también tiene sus ventajas porque tú mismo decides el ritmo de aprendizaje y lo vas puliendo a fuerza de practicar y practicar. A fin de cuentas, el aprendizaje se basa en la experiencia.

¿Has oído hablar de la escalera del aprendizaje?

También se la conoce como las cuatro etapas de la competencia. Muestra las fases por las que todos pasamos cuando estamos aprendiendo una nueva habilidad.

Como si de una escalera se tratara vamos subiendo peldaños, pero no es posible saltarlos ni subirlos de dos en dos. El proceso natural es pasar del cuadrante 1 al 2, de éste al 3 y luego al 4. Aunque si dejáramos de practicar esas habilidades, también podríamos retroceder sobre nuestros pasos.

Seguramente ya estés familiarizado sobre cómo se desarrolla este proceso. Por eso, aquí  vamos a ver esas etapas desde otro enfoque, el comercial, por ser uno de los departamentos que más recursos consume del presupuesto formativo de las empresas.

» Nivel 1. Incompetencia Inconsciente.

Sucede que cuando las cosas van bien, normalmente no se repara en la necesidad de formación. No hay  sensación de que se deba perfeccionar nada.

Más de una vez, ante la convocatoria de unas jornadas formativas, he oído decir a personas que se dedican a la venta: “Pero qué me van a enseñar a mí que llevo años vendiendo y cumplo todos los meses con el objetivo”. Piensan que la venta no tiene secretos para ellos y que no hay nada que mejorar. Grave error.

No es fácil ser un maestro y dominar todas las fases del proceso de venta. Se puede ser muy competente en lograr una rápida empatía con el cliente o en detectar sus necesidades, pero no ser tan hábil en el cierre, o viceversa.

Cuando se está en esta primera fase, el vendedor no es consciente de la importancia que puede tener para él perfeccionar una determinada habilidad y lo útil que le puede llegar a ser. En definitiva, no es consciente de tener una deficiencia. Puede que en realidad no la tenga, pero para seguir subiendo por la escalera vamos a pensar que sí.

El peligro que tiene esta fase es la falta de retroalimentación. Si nadie te dice lo mal que lo haces o no prestas atención a las opiniones de los clientes, a sus quejas o a sus razonamientos, se corre el riesgo de seguir ignorante sobre la falta de destreza en esa materia.

En este primer peldaño del proceso del aprendizaje, ni siquiera somos conscientes de nuestra propia incompetencia. Sin embargo, cuando empezamos a percibir que algo falta, que nuestro rendimiento no es el esperado y sentimos la necesidad de aprender, entonces ha llegado el momento para pasar al siguiente nivel.

» Nivel 2. Incompetencia Consciente.

Esta es la fase en la que algo o alguien nos abre los ojos haciéndonos ver la realidad. Miramos a nuestro alrededor y descubrimos que hay gente mucho más competente.

Algo parecido ocurre con el comercial cuando descubre que hay compañeros que consiguen un alto índice de entrevistas haciendo la prospección de una determinada manera, o que otros alcanzan sus objetivos más facilmente apoyándose en la venta en cadena… De repente cae en la cuenta de que no era tan experto como creía y descubre que adquiriendo esa habilidad podría mejorar notablemente su eficiencia.

La dificultad que encierra esta fase está en sentirse abrumado por la cantidad de trabajo que supone llegar a la meta. Disminuye la confianza y más de uno querrá tirar la toalla. Por lo tanto, si algún miembro de tu equipo se encuentra en esta etapa, como mando intermedio tendrás que restar importancia a sus errores, darle ánimos y hacer todo lo posible por ayudar.

Cuando nuestro vendedor comienza a practicar esa nueva habilidad con un verdadero compromiso por aprender y mejorar, es la ocasión de subir un peldaño más, al de la competencia consciente.

» Nivel 3. Competencia Consciente.

Con una formación adecuada llegamos a la fase en la que se sabe cómo hacer las cosas, aunque aún no sale de manera automática, sino que hay que pensar y concentrarse en lo que se está haciendo.

Es decir, si un comercial está aprendiendo a hacer las preguntas apropiadas para detectar las necesidades de sus clientes o está ensayando los argumentos con los que rebatir las objeciones que le plantean, en esta fase todavía tiene que pensar cómo se hace, cómo empezar y qué le sigue a continuación como si de un esquema o croquis mental se tratara.

No hay otra manera de aprender una habilidad mas que practicándola y repitiéndola de manera continuada hasta que la perfeccionamos y la hacemos automática. Cuantas más oportunidades tenga nuestro vendedor de poner en práctica lo aprendido, mejores resultados tendrá.

El riesgo en esta fase está en ser demasiado impacientes. Es decir, precipitar el final del aprendizaje creyendo que ya se conoce todo y sin haber practicado lo suficiente.

» Nivel 4. Competencia Inconsciente.

En este nivel, la nueva habilidad se convierte en un hábito. El vendedor ya no tiene que concentrarse en cómo hacer las cosas, sino que le sale de manera natural y automática, sin esfuerzo. Es capaz de manejar las objeciones con soltura y escoge las preguntas adecuadas después de practicar la escucha activa con su cliente.

Al igual que los otros niveles, éste también tiene su peligro, que es caer en la complacencia. Aunque hayamos completado todo el proceso de aprendizaje, si no nos reciclamos y no nos ponemos al día  de las novedades, pronto estaremos de nuevo en el nivel 1. Y lo que es peor, sin ser conscientes de ello.

El objetivo de un buen mando intermedio es mover al equipo al último peldaño de la escalera de la competencia.

De modo que pregúntate a ti mismo (especialmente si los resultados no van bien) y se sincero: ¿En qué parte de la escalera te encuentras tú o tu equipo? Seguro que puedes hacer algo para alcanzar esa competencia inconsciente.

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